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Neustart nach Corona

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Christoph Hegger
08. Juni 2020• min Lesezeit

Hat der der Covid-Lockdown auch Ihr Unternehmen hart getroffen? Es tröstet wenig, dass Sie damit vermutlich zur großen Mehrheit gehören. Im Gegenteil, wer derzeit wieder hochfahren möchte, trifft zum einen vielfach auf übervorsichtige Kunden und zudem auf viel Wettbewerb. Geschrumpfte Märkte sind nun mal besonders umkämpft.

Doch auch diese Krise eröffnet erhebliche Chancen für alle, die flexibel reagieren:

  • Disruptive Veränderungen wie etwa die derzeitige „Zwangsdigitalisierung“ generieren Chancen für passende Produkte und Leistungen in bestimmten Segmenten.
  • Der Erfolgs- und damit Handlungsdruck Ihrer Kunden explodiert.
  • Marktteilnehmer, die der Krise zum Opfer fallen, hinterlassen Kunden.

Nicht zufällig wird das chinesische Wort für Krise aus den Silben wei = Gefahr und ji = Gelegenheit gebildet.

Hoppla, wir leben noch! Und jetzt?

Überraschend aber wahr: Das Leben geht weiter, während der Pandemie und – hoffentlich bald! – danach. Was können Marketing und Vertrieb dann genau jetzt dazu beitragen, damit Sie am Ende aus dieser beispiellos herausfordernden Periode gestärkt hervorgehen?

Kurz gesagt: Entscheidendes! Denn auch wenn alle Hausaufgaben von Lieferkette bis Liquiditätssicherung erledigt sind, wird nachhaltig nur der im Markt bestehen, der darüber hinaus eine unverwechselbare Botschaft anbietet. Es lohnt sich daher mehr denn je, die eigene Vorgehensweise bei der Kundenkommunikation kritisch zu hinterfragen.

Können Sie die nachfolgenden Fragen durchweg mit ja beantworten?

Dann können Sie sich auf die kurzfristige Bewältigung der Pandemie konzentrieren. Bei einem negativen Befund allerdings besteht Handlungsbedarf. Und zwar JETZT! Nicht erst dann, wenn der Kuchen nach der Krise bereits neu verteilt worden ist.

Werde ich als starker Anbieter in meinem Segment wahrgenommen?
Das Sicherheitsbedürfnis aller nimmt in einer Krise zu. Wer als belastbar und verlässlich wahrgenommen wird, erhöht die Chance auf Neugeschäft. Es sei denn, Andere waren schneller. Wann aber haben Sie das letzte Mal systematisch den Marktauftritt Ihrer Wettbewerber vergleichend analysiert?

Wird meine Produkt- und Markenbotschaft verstanden?
Wer neue Marktsegmente erschließen will, muss damit rechnen, auf Kunden zu treffen, die entscheidende Produktvorteile weniger gut erkennen als Bestandskunden. Oder braucht Ihre Botschaft auch intern mehr Klarheit? Lassen Sie mal von 10 Personen in Ih-rem Unternehmen Ihre Produkt- oder Markenbotschaft aufschreiben. Und trinken Sie einen beruhigenden Tee, bevor Sie die Ergebnisse lesen... (PS: Haben Sie die gleiche Übung schon mal mit Ihren Kunden gemacht?)

Anders formuliert: Es ist verführerisch, jetzt sein Heil in schnell wirkenden Marketingtools zu suchen, die als vermeintliche Wunderdrogen feilgeboten werden – die jedoch auch für Ihre Wettbewerber verfügbar sind und daher gar keinen Vorsprung bringen können. Besser investiert sind Investitionen in eine eigenständige Strategie, die Ihr Markt versteht und für Kunden den Unterschied ausmacht. (Und dann entfalten auch die Tools ihre Wirkung. Siehe unten.)

Hat meine Botschaft Relevanz – gerade jetzt?
Habe ich ein Angebot, das die aktuelle Krisenlage adressiert oder ein „normales“ Produkt? Doch wie verkaufe ich einen teuren Stuhl, wenn alle sparen müssen? Über seinen Preis oder seinen Wert? Über luxuriöse Ausstattung oder nachhaltige Materialien? Relevanz ist entscheidend und in der Online-Welt gilt dies ganz unmittelbar: Nirgendwo wird mit dem Zucken des Zeigefingers auf der Maus so schnell und so gnadenlos darüber abgestimmt, was für den Betrachter von Bedeutung ist.

Wussten Sie übrigens, dass Produktbotschaften 40% mehr Akzeptanz finden, wenn sie über eine glaubwürdig erzählte Story Relevanz entwickeln? (Mehr zu diesem Thema gibt's hier.)

Generiert meine Webseite Traffic und eine ordentliche Conversion-Rate?
Es gehört zu den erstaunlichen Phänomenen unserer frühdigitalen Welt, dass sich viele Unternehmer (und sogar Marketingleiter!) sehr um einen attraktiven Webauftritt bemühen, nach dem Launch jedoch kaum Interesse an dessen tatsächlicher Performance haben. Wer besucht meine Seite und warum? Wo halten Besucher sich auf und wie lange? Wie gut ist mein Google-Ranking für welche Suchbegriffe und mit welchen Mitteln kann ich dieses gezielt optimieren? Vor allem aber: Wie viele Besucher meiner Webseite nehmen mit Ihrem Unternehmen tatsächlich Kontakt auf und werden erst durch diesen Schritt zu potentiellen Neukunden? Instrumente wie Salesviewer können Webbesucher identifizieren, Tools wie Echobot identifizieren deren Potential. Hat sich Ihr Vertrieb diese Informationen nicht schon immer gewünscht?

Erreiche ich mit zusätzlichen Instrumenten gezielt Neukunden?
...und steigere nebenbei den Traffic auf meiner Seite? Entscheidend für die Neuakquise ist oft ein Erstimpuls, der auf einen akuten Bedarf beim Kunden trifft. Ist er nicht kun-dengerecht formuliert, scheitert er ebenso, wie wenn er beim falschen Ansprechpartner versandet. Doch wie detektiert man Handlungsdruck beim potentiellen Neukunden? Wie identifiziert man Ansprechpartner? Und wie akkumuliert man notwendige Informationen, die zwar teilweise frei verfügbar im Netz vorhanden sind, die zusammenzutragen, jedoch bislang zeitintensiv war. Hier helfen Analyse-Instrumente, die das Netz crawlen und die generierten Daten intelligent bewerten. Digital Sales lautet diese noch junge Disziplin, die den klassischen Vertrieb in den kommenden Jahren ablösen wird. Wie erfolgreich könnte Ihr Außendienst sein, wenn er Neukontakte gezielt auf deren aktuelle Bedarfslage hin ansprechen könnte? (Mehr dazu hier.)

Der Wettbewerb nach Corona: Wer beendet die Herdenstupidität?

Die derzeitige Belastung der Wirtschaft durch die Pandemie zwingt alle Entscheidungsträger zu kurzfristigen Entscheidungen, deren Auswirkungen aufgrund unklarer Perspektiven kaum vorhersagbar sind. Gleichwohl winkt denjenigen, die sich auch angesichts akuter Problemstellungen den Blick für nachhaltige Fragestellungen erhalten, reiche Rendite. Wer jetzt relevante Informationen über neue Marktsegmente und Produktchancen ermittelt und auf dieser Basis Portfolio und Botschaft schärft, kann nach der Krise wie Phönix der Asche entsteigen. Dazu braucht es neben Weitsicht vor allem eines: Mut.

Warum stecken Sie Ihre neuen Kunden nicht einfach mit Ihrem Mut an?

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Christoph Hegger
CEO
DART GmbH

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